Zielgruppen spielen eine tragende Rolle in einem Geschäftsmodell

Es geht um die Bedürfnisse der Kunden

Wenn wir als Berater in ein Unternehmen kommen und das Unternehmen Probleme hat, die Leistungen am Markt zu platzieren, dann liegt das meist daran, dass es keine Erkenntnisse über die Bedürfnisse der Zielgruppe gibt. Man schafft es, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu analysieren, indem man sie fragt: Man versucht herauszufinden, wer die Zielgruppe ist und wo ihre Bedürfnisse in Bezug auf die Leistungen des Unternehmens liegen. Wenn man nicht direkt mit der Zielgruppe sprechen kann, gibt es die Möglichkeit, mit dem/der Vertriebsleiter:in zu sprechen, der/die viel Ahnung von der Zielgruppe hat und deren Bedürfnisse genau kennt. Wenn das auch nicht möglich ist, kann man eine sogenannte Perspektivspiegelung durchführen: Hierbei versetzt man sich in die Zielgruppe hinein und stellt sich auf einer abstrakten ebene vor, welche Bedürfnisse diese Zielgruppe hat.     
Wenn wir die Erkenntnisse über die Zielgruppe haben, können wir verschiedene fiktive Zielgruppenpersonas entwerfen. Wir schauen uns an, wo gleiche Bedürfnisse vorherrschen und wo sie sich unterscheiden und sortieren diese den jeweiligen Personas zu. Dahingehend können wir dann die Leistungen des Unternehmens platzieren und mit einer Zielgruppenweiche arbeiten.

Wenn wir also die Zielgruppe interviewen und somit Erkenntnisse über die Zielgruppenbedürfnisse erlangen, ist es viel einfacher, die Leistung eines Unternehmens am Markt zu platzieren, weil unsere Leistung dankbar in Anspruch genommen wird, ohne, dass ihnen etwas „aufgeschwatzt“ werden muss. Ein Beispiel für die Nachhaltigkeit dieser Arbeitsweise sind die deutschen Automobilkonzerne und die E-Mobilität. Die deutschen Autobauer haben in ihrer Konfigurationsmöglichkeit etliche Auswahlmöglichkeiten zur Verfügung gestellt haben, mit denen die Zielgruppe viel zu überfordert ist. Das ist ein typisches Beispiel, dass ein fehlender Überblick über die Bedürfnislage eine Überpräsentation zur Folge hat. Der Autobauer Tesla hat mit seiner smarten Lösung von drei Modellen kommt beispielsweise momentan sehr gut an, weil er die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt – Das ist ein enormer Vorteil am Markt. Deshalb ist es wichtig, darauf zu hören, was die Zielgruppe möchte, den Bedarf zu ermitteln und dahingehend das Unternehmen auszurichten. 
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